月入過萬的老銷售說:“做銷售,就要放低姿態”,真是這樣嗎?

標籤:人際心理作者:心理諮詢師許燁2019-10-03 14:22:00

在房產公司,經常看到剛入職新人一臉崇拜地望著老師傅,求指教。老銷售們就會一邊抽著煙,一邊故作滄桑地說:“很簡單,做銷售不要臉就行”。

聽到月入過萬的老銷售的獨家心得後,有的新人猶如被醍醐灌頂,有的新人卻面露難色。

那麼做銷售,是否就意味著需要放棄自尊呢?

月入過萬的老銷售說:“做銷售,就要放低姿態”,真是這樣嗎?

“臉面”這個詞在中國文化中一直是不可忽視的存在,做生意其實也就是一個給“臉面”的過程。

在酒桌上,客戶給你敬酒,你都接著。這是給客戶“臉面”;

在銷售過程中,你對客戶噓寒問暖,這也是給客戶“臉面”。

當銷售員一味只考慮給予的時候,就容易忽略自身的需要。造成的後果是客戶習慣了你的付出,同時會對你抱有更高的服務期待。

客戶女士在購房期間,一直找得是經紀人小李。小李鞍前馬後,隨叫隨到。當然,小李所有客戶服務行為,目的都是為了成單。但客戶王女士顯然習慣了小李的服務,不單關於買房的事情要找小李,逐漸連生活事務也叫小李來幫忙。

最早是王女士臨時加班,她試探性地問小李能不能幫忙接一下孩子。

小李想著反正平時自己也要跑房,順帶著幫客戶解決一下這個燃眉之急,加深客戶對自己的好感也不錯。小李就幫了王女士這個忙。

慢慢的,王女士請小李幫忙的次數越來越多。小李雖然內心感到有些勉強,但怕拒絕客戶會影響開單,所以也都應承了。最終,王女士買房了,小李也拿到了佣金。可小李一點也不痛快,跟同事吐槽到:為了這個單子,我都快成她家的司機兼保姆了。

同事也開玩笑地說道:“還好,這位離異的王女士,還沒有要求你做她的小情人”。

為何小李實現了開單,拿到了佣金,卻還會去喝悶酒呢?

月入過萬的老銷售說:“做銷售,就要放低姿態”,真是這樣嗎?

一、放棄自尊,會弱化我們對於成功的興奮感與收穫感

這是典型的付出大於收穫。我們的內在價值消耗,很難用外部金錢來彌補。

【自己扯下的面子,很難用錢修復】

在央視的一檔心理節目中,曾有位求助嘉賓。他家從爺爺那輩開始經商,做得還算小有成就。爸爸繼承生意後,也是順風順水。

在爸爸過世後,他接手生意,但現金流出現了問題。於是,他動用人脈關係,找到了一位世伯想要借錢。

這位世伯曾經得到過他爸爸的幫助,但聽了他的求助後。世伯趾高氣揚地說:“我這酒,上萬。現在我桌上擺十個酒杯,你一口氣全給幹了。你要是不給世伯這面子,錢的事就別提了”。

求助者說當時他一口氣把10杯酒都悶了,這酒喝得燒心燒肺的。當時心裡就一個想法:等我緩過來了,我啐你一臉。

後來,求助人生意是緩過來了,但這個心結就一直在那裡。生意上賺了再多的錢,都沒辦法解開這個心結,只能上心理欄目讓老師看看是什麼問題。

所以,探知自己的承受底線,不要輕易用自尊去換取外部利益,是保護自尊體系的第一步。

月入過萬的老銷售說:“做銷售,就要放低姿態”,真是這樣嗎?

二、轉化認知,不做自我貶損

外部現實,客觀存在,有時我們免不了需要作出妥協。

例如遇到了些強勢的客戶,為了保單,銷售員不得不忍住性子,陪笑臉。

那麼這個時候,你可以利用這個技巧:獲得尊重,從自己尊重自己開始。

【變更自我解釋,抵消自我貶損感】

當客戶對你提出的服務要求,讓你感到不受尊重,但你又需要隨之做出服務行為時,此時你的內心會有一種感受。而這種感受的背後,會有話語聲,這稱之為“自我解釋”。

例如客戶進店,你上前接待。客戶很不客氣地說:“把我的外套、傘掛起來”。銷售員都會客氣地迴應:“好的”。

此時,有的銷售員內心的自我解釋是:“死肥仔,把我當你傭人啊!”。這樣的自我解釋,表面看起來是洩憤,但其實是把自己行為所對應的身份匹配到了客戶的傭人上。

那麼這種自我解釋,實際上是對自我的貶損,沒有做到自我尊重。

自我尊重的解釋,可以是:“看來這位客戶的心情不是很好。如果我的真誠服務能夠感染到他,那可能會讓他心情好一些。”這樣的解釋,把自己定位成了幫助客戶的人。

這樣既可以不做自我貶損,而且還能使自己之後的銷售狀態更加真誠與熱情。成單概率也會比之前的那一種狀態要高。

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三、保持健康的自豪感,建立適合自己的外在形象

別看門店裡那些說自己可以放下臉面去成單的老銷售們,似乎說得雲淡風輕。但其實做得好的老銷售,都有自己的一套方法,並不會真的讓客戶把自己的臉面踩在腳下。

對於新手銷售來說,可以去做一些嘗試,但也要設定好自己的底線,以免遭受到心理創傷。

【建立自信的外在形象】

畢業生出去找工作時,家裡人都會幫著去買正裝。因為人靠衣裝,銷售更是如此。

你的外表,會在客戶眼裡形成第一印象。

想要為自己打造一個適合的外在形象,你可以按照以下這幾個詞:自尊、體面、自豪、榮耀,想象一下哪些人物的資訊是符合的,然後去模仿這些人的衣著、打扮。

同時,你也可以有意識的去修改你的肢體姿態。在《甄嬛傳》中飾演大太監:蘇培盛的演員,獲得了大家的一致認可。他演技就體現在,對太監這個角色人物肢體姿態的演繹到位上。

所以,想要傳遞給客戶你的自尊自信感,從衣著、到你的談吐、肢體語言,都是可以去改善、提升的。

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【用故事傳遞你的核心訊息】

你可以在平時的工作中有意識的收集一些故事,傳遞你的價值或是對客戶的關愛。例如之前我們公司有個經紀人小夥,半夜接到客戶來電。這是一位獨居老人,打算賣房之後去國外跟兒子一起住。

半夜心臟不舒服,唯一能想到的就是經紀人小夥了。小夥二話不說立馬為老人叫了120並直接趕往醫院陪護。這已經超出了客戶服務的範圍,是一種珍貴人性的體現。

這樣的故事,能夠讓客戶感知到你的品質,對你更加認可。

或者,你也可以按照客戶的交易型別,適時提出一些安全建議。加上你之前處理過得糾紛類案例的處理。這些都能很好的傳遞出你的專業度。

這些銷售方法,都可以加快你與客戶建立信任感的速度,還可以增強你的自尊自信。

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